Capacités à négocier dans le secteur de l'immobilier Présentiel

Jour 1 – Le style social et les fondamentaux de la communication

• Les principes clés de la communication efficace

• Découverte de la matrice des styles sociaux (analytique, directif, aimable, expressif)

• Les 4 piliers de la confiance : ouverture, fiabilité, authenticité, acceptation

• Points forts et points faibles de chaque style social

• Développer son empathie : comprendre, ressentir, adapter

• Comprendre comment chaque style prend ses décisions et comment le motiver

• Adapter son discours et son comportement à chaque type d'interlocuteur

Jour 2 – Préparation et déroulé de l'entretien

• Préparation stratégique de l'entretien : objectifs SMART, plan d'action

• Collecte et analyse d'informations clés sur le prospect / client

• Réussir la prise de contact : installer la confiance, s'adapter au style social

• Techniques de questionnement efficaces (méthode CPCC : contexte / problème / conséquence / solution)

• Identifier les besoins révélés à partir des besoins latents

• Présenter une solution immobilière sur-mesure en suivant le principe BAC : bénéfices / avantages / caractéristiques

Jour 3 – La négociation active et l'entretien structuré

• Gérer les comportements défensifs : identifier les signaux, éviter l'escalade

• Techniques de traitement des objections

• La spirale d'évolution et le cycle de maintenance relationnel

• Comprendre la notion de flexibilité en négociation : posture, adaptation, vision partagée

• Construire une issue gagnant-gagnant

• Structurer un entretien complet :

  • Préparation

  • Introduction

  • Analyse des besoins

  • Présentation argumentée

  • Négociation

  • Conclusion

  • Suivi

• Intégrer les styles sociaux à chaque étape de l'entretien

• Développer sa posture relationnelle et son intelligence émotionnelle pour créer un climat de confiance.

• Identifier les styles sociaux et adapter sa communication à son interlocuteur.

• Maîtriser les techniques de questionnement et de présentation pour convaincre.

• Structurer un entretien de négociation en immobilier de façon efficace.

• Gérer les objections, les résistances et construire des solutions gagnant-gagnant.

• Négociateurs et conseillers immobiliers

• Mandataires indépendants

• Commerciaux en transaction / location / promotion

• Responsables ou directeurs d'agence

• Personnes en reconversion vers les métiers commerciaux de l'immobilier

• Connaissances de base en techniques commerciales ou expérience dans la vente / l'immobilier.

• Une expérience terrain est un plus, mais non obligatoire.

• Identifier les enjeux et les objectifs des parties lors de négociations immobilières
• Utiliser des techniques de négociation efficaces pour parvenir à des accords favorables
• Gérer les objections et les contre-propositions de manière constructive
• Communiquer clairement et persuasivement pour influencer les décisions des parties
• Évaluer les résultats de la négociation et adapter les stratégies pour des négociations futures.