Techniques de vente In person

1. Les principes de la prise de contact

• L'accueil : premières impressions et image laissée

• L'état d'esprit commercial : confiance, motivation, attitude positive

• Le comportement adapté pour un échange réussi

2. Les notions d'échange et de dialogue

• Le thème du dialogue : centrer la discussion sur le client

• Savoir mener une phase d'enquête approfondie

• L'importance de l'écoute active : techniques et bonnes pratiques

• La reformulation : vérifier la compréhension

• Le langage non verbal : décoder et utiliser

3. Découvrir et identifier les besoins du client

• Identifier les besoins explicites et implicites

• Repérer les motivations associées à ces besoins

• Développer l'écoute active pour mieux observer les réactions

• S'adapter constamment au client et à son contexte

4. Faire une proposition adaptée 

• Construire un argumentaire structuré et convaincant

• Valoriser vos spécificités et atouts différenciants

• Adapter le discours selon les besoins identifiés

5. Les réactions (objections) du client 

• Comprendre les objections : nature et causes

• Accueillir et accepter les remarques

• Techniques de réfutations adaptées et efficaces

• Gérer les émotions et garder le contrôle de l'entretien

6. Garder le contrôle de l'entretien

• Mener un entretien jusqu'à son terme naturel

• La spirale positive : maintenir un climat favorable

• Formuler clairement la demande de conclusion

7. La phase de conclusion 

• Savoir conclure au bon moment

• Techniques pour finaliser la vente avec succès

• La prise de congé : rester professionnel et positif

• Maîtriser les fondamentaux de la relation commerciale.

• Développer une posture et un état d'esprit propices à la réussite commerciale.

• Savoir conduire un entretien de vente efficace, de la prise de contact à la conclusion.

• Jeux de rôles : prise de contact, conduite d'entretien, gestion des objections, conclusion

• Exercices d'écoute active et reformulation

• Analyse de cas concrets et retours d'expérience

• Être à l’aise dans les échanges, avec un bon sens de l’écoute et de la communication.
• Savoir identifier les besoins et motivations d’un client à travers une enquête active.
• Reformuler, argumenter, observer et s’adapter à l’attitude du client.
• Construire un discours structuré, adapté et convaincant tout au long de l’entretien.
• Gérer les objections, répondre avec méthode et conclure efficacement la vente.