La Négociation Commerciale Présentiel
Dernière mise à jour : 22/07/2025
Amélioration des compétences et gain en productivité
Description
1. CONNAÃŽTRE L'ENTREPRISE
Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
La fixation d'objectifs professionnels et personnels
Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
2. PRISE DE CONTACT
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
3. AVOIR UNE PRÉSENTATION OPTIMALE DE SON ENTREPRISE
4. LA PHASE D'INVESTIGATION (DÉCOUVERTE)
Les techniques de questionnement
L'empathie et l'écoute au service de la négociation
Les principes du feedback pour améliorer la communication
Définir son plan de découverte personnalisé
5. DÉFINIR SON OFFRE (ARGUMENTAIRE PRODUITS ET SERVICES)
Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
L'adhésion du client pour une meilleure implication
Les techniques pour créer son argumentaire
6. LE PRIX ET L'ARGUMENTAIRE
La perception du prix dans la négociation
Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
7. DÉFENDRE SON OFFRE
Le fondement de l'objection
Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
Les objections principales et leurs réponses
L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection
8. NÉGOCIER ET CONCLURE
L'attitude du commercial face à la conclusion
Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
Les différentes propositions liées à la conclusion
9. LE SUIVI COMMERCIAL
Les principales phases « d'après-vente »
La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires
Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
La fixation d'objectifs professionnels et personnels
Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
2. PRISE DE CONTACT
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
3. AVOIR UNE PRÉSENTATION OPTIMALE DE SON ENTREPRISE
4. LA PHASE D'INVESTIGATION (DÉCOUVERTE)
Les techniques de questionnement
L'empathie et l'écoute au service de la négociation
Les principes du feedback pour améliorer la communication
Définir son plan de découverte personnalisé
5. DÉFINIR SON OFFRE (ARGUMENTAIRE PRODUITS ET SERVICES)
Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client
L'adhésion du client pour une meilleure implication
Les techniques pour créer son argumentaire
6. LE PRIX ET L'ARGUMENTAIRE
La perception du prix dans la négociation
Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
7. DÉFENDRE SON OFFRE
Le fondement de l'objection
Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
Les objections principales et leurs réponses
L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection
8. NÉGOCIER ET CONCLURE
L'attitude du commercial face à la conclusion
Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
Les différentes propositions liées à la conclusion
9. LE SUIVI COMMERCIAL
Les principales phases « d'après-vente »
La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires
Objectifs de la formation
Optimiser ses résultats commerciaux en privilégiant la négociation commerciale
Savoir vendre en fonction du besoin des clients
Se positionner face aux différents types d'acheteurs
Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients
Savoir vendre en fonction du besoin des clients
Se positionner face aux différents types d'acheteurs
Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients
Prérequis
Aucun
Modalités pédagogiques
ateliers pratiques et exercices de mise en application
Moyens et supports pédagogiques
La pédagogie est basée sur le principe de la dynamique de groupe avec alternance d'apports théoriques, de phases de réflexion et de confrontation d'expériences.
Mises en situation pour acquérir des réflexes commerciaux sur la négociation commerciale. Etudes de cas pour analyser des situations types rencontrées dans les relations commerciales.
Mises en situation pour acquérir des réflexes commerciaux sur la négociation commerciale. Etudes de cas pour analyser des situations types rencontrées dans les relations commerciales.
Modalités d'évaluation et de suivi
Validation des Acquis
Exercices de mise en application tout au long de la formation, Exposés, Echanges, Tests, Jeux de rôle, questionnaire d'évaluation fin de formation
Compétences acquises à l'issue de la formation
- Développement des compétences en communication pour mener des négociations commerciales efficaces
- Application des techniques de préparation et de planification pour structurer les négociations et atteindre des résultats favorables
- Utilisation des stratégies de persuasion et de résolution de conflits pour surmonter les obstacles et parvenir à des accords
- Analyse des besoins et des intérêts des parties pour créer des propositions de valeur et des solutions gagnant-gagnant
- Gestion des accords conclus et suivi des engagements pour assurer la satisfaction des parties prenantes.
Modalités d'admission
- Admission sans disposition particulière
Formateurs
